Mediační a vyjednávací slovníček

Níže najdete slovníček pojmů, které se v mediaci a při vyjednávání mohou hodit. Pojmy jsou přidávány postupně.

BATNA

Best Alternative To a Negotiated Agreement. Nejvýhodnější alternativní postup, který můžete podniknout, pokud jednání selže a nelze dosáhnout dohody. Přesným opakem této možnosti je WATNA.

Pokud je vaším cílem vyjednat si mzdu ve výši 100.000 Kč, vaší BATNou je jistá nabídka pozice, ve které vám nabídli (např.) 85.000 Kč. Pokud o vás bude zaměstnavatel stát, bude muset nabídku 85.000 Kč přeplatit.

WATNA

Worst Alternative To a Negotiated Agreement. Nejhorší výsledek, který je jistý, pokud jednání selže. Někdy je dohoda na stole přijatelná, protože je méně špatná než vaše WATNA. Cílem je minimalizovat ztrátu / vytěžit ze špatné situace maximum. Stejně jako BATNA je WATNA měřítko, proti kterému vyhodnocujete dohodu. Dává jistotu, že můžete přijmout takový výsledek, který má k ideálu daleko, ale relativně vzato není nejhorším možným scénářem.

Pokud je vaším cílem vyjednat si mzdu ve výši 100.000 Kč, vaší WATNou může být nabídka za 45.000 Kč, kterou máte jistou. Pokud tedy dostanete nabídku na 70.000 Kč, stále se jedná o lepší variantu než nabídka za 45.000 Kč, proto dává smysl nabídku za 70.000 Kč alespoň krátkodobě přijmout.

Caucus

Schůzka, v průběhu které mediátor jedná s každou stranou sporu samostatně. Může ji svolat mediátor nebo kterákoli ze stran. V zemích Common law se používá jako hlavní způsob jednání v mediaci. V České republice je spíše výjimečným způsobem jednání, nicméně například v obchodních sporech má své opodstatnění. Pokud je v sázce dlouhodobý vztah, je lepší jednat v oddělených jednáních spíše výjimečně.

ZOPA

Zone of Possible Agreement, neboli zóna možné dohody, je rozsah vyjednávací oblasti, v rámci které mohou strany najít společnou řeč. Aby bylo možné určit, zda vůbec ZOPA existuje a jak je rozsáhlá, musí obě strany prozkoumat zájmy a hodnoty jak své vlastní, tak druhé strany. To by mělo být provedeno na začátku vyjednávání a průběžně přezkoumáváno podle toho, jak se strany dozvídají více informací. ZOPA může existovat pouze tehdy, pokud dojde k určitému překrytí mezi rezervačními body obou stran.

Rezervační bod

Reservation Point. Rezervační bod je nejméně příznivá hodnota, kterou je strana ještě ochotna pro uzavření dohody přijmout. Jedná se o nejvyšší cenu, za kterou je nakupující ochoten nakoupit, a nejnižší cenu, za kterou je prodejce ochoten prodat. Jedná se o krajní hodnoty ZOPy. Mediátoři z Miles Mediation and Arbitration však doporučují stanovit si raději číselná rozmezí spíše než body více informací níže.

Rozmezí

Identifikace rozmezí může pomoci s prevencí uváznutí na mrtvém bodě. Pokud si stanovíte bod, pod který nepůjdete, v moment kdy se o něm začne hovořit, bude pro vás situace nepříjemná a vyjednávání bude váznout. Pokud budete souhlasit s tím, že slevíte pod daný bod, bude mít vyjednaná dohoda pachuť neúspěchu, i kdyby ve výsledku nebyla tak špatná. Málokdy je potřeba trvat na konkrétním čísle / požadavku. Vhodnější je proto si záchytné body zasadit do rozmezí.

Jasná výhra

No-brainer range. Pokud bude vyjednaná dohoda v tomto rozmezí, není třeba přemýšlet, můžete rovnou souhlasit a uzavřít dohodu. Je potřeba zachovat tvář, aby druhá strana nezískala pocit, že se „nechala obrat“. Pokud jste prvním, kdo vyslovuje nabídku, doporučuje se vyhodit kotvu ve vyšších číslech tohoto rozmezí, případně nad ním.

Spokojenost

Satisfactory range. Dohoda není v rozmezí jasné výhry, nicméně stále splňuje vaše hlavní požadavky a cíle. Stále dává velký smysl ji uzavřít, ale můžete zkusit navíc vyjednat další drobnější ústupky.

Zvažování

Deliberation range. V rámci tohoto rozmezí budete zvažovat výhody a nevýhody. Pokud dohoda bude v tomto rozmezí, začnete váhat, jestli dává větší smysl ji uzavřít či začít přemýšlet o tom, že odejdete od vyjednávacího stolu.

Zklamání

Disappointment range. U tohoto rozmezí si zaznačte červený puntík. Červené světlo. Pokud byste souhlasili s nabídkou v tomto rozmezí, hrozí, že toho budete později litovat. Zároveň však můžete litovat rozhodnutí, jestli opravdu bylo potřeba odcházet od vyjednávacího stolu.

Odmítnutí

Gut Check range. Dohoda v tomto rozmezí nedává smysl. Pokud byste dostali nabídku, nebudete ji brát, ledaže by se změnily okolnosti či informace, na kterých zakládáte toto rozhodnutí. Pokud by vyjednávání začalo v tomto rozmezí, výhodou je, že s ním nemusíte ztrácet mnoho času, protože už rovnou víte, že se nedohodnete.